Vuoi avere informazioni dettagliate su come scegliere i mercati per vendere all’estero?
Leggi questo articolo e troverai ciò che stai cercando.
Prima, potrebbe essere utile fare un ripasso per capire se la Tua azienda ha già i requisiti per partire bene: leggi questo articolo.
Partire bene:
Una delle fasi fondamentali per l’azienda che vuole esportare è la scelta dei mercati.
In questo articolo condividiamo un metodo semplice ed efficace utilizzato dagli Export Manager per identificare i mercati esteri a maggiore potenziale.
Se vendi un prodotto fisico allora saprai che questo, al momento dell’esportazione deve passare la dogana. Quello che non tutti sanno è che le dogane sono tenute a rendere pubblici i dati relativi ai flussi commerciali (import-export).
Questi dati sono tutto quello che ti serve per conoscere le destinazioni più performanti.
Primo passo: identifica il tuo codice doganale.
Il codice doganale è un numero che identifica in modo univoco il tuo prodotto e che sei tenuto a dichiarare alla dogana, pertanto, se ancora non lo conosci è utile rimediare, magari utilizzando tool online o facendoti aiutare da professionisti.
Questo codice talvolta è così preciso da rappresentare il tuo prodotto in modo puntuale, altre volte identifica più propriamente un settore o comparto.
Secondo passo: accedi ai flussi commerciali.
Sono disponibili diverse piattaforme online, gratuite, da cui puoi ricavare queste 4 variabili:
- Volumi di importazione (in valore e/o quantità) – Può sembrare banale, ma conoscere quali mercati acquistano dall’estero un prodotto come il tuo (o appartenente al tuo settore) ci aiuta a fare una prima importante scrematura. Per la piccola-media impresa che non ha budget pubblicitari immensi è praticamente impossibile influenzare un mercato e, quindi, è meglio partire dai mercati che già presentano una domanda. Per esperienza i primi 25-30 Paesi importatori rappresentano in genere almeno l’80% della domanda globale del prodotto. Pertanto, dovresti concentrarti su questi;
- Variazione delle importazioni – È importante selezionare i Paesi in crescita in quanto sinonimo di spazio di mercato. Confrontando i dati di diversi anni (es. gli ultimi 3-5 anni) è possibile identificare il trend;
- Prezzo medio di importazione – Non vuole essere un’analisi di marketing, ma conoscere il prezzo medio (solitamente espresso in Euro/Kg) aiuta a segmentare i mercati tra quelli più ricchi o, comunque, in cerca di un prodotto di maggiore qualità e quelli di fascia bassa;
- Quota di mercato Italia – Identificare quei mercati maggiormente aperti nei confronti del prodotto proveniente dall’Italia aiuta ad evitare quei paesi più ostici e con maggiori barriere culturali.
Le altre variabili da considerare per selezionare i mercati esteri:
Ti invitiamo a tenere in considerazione altre due variabili facilmente rinvenibili online:
- Dazi doganali (spesso presenti nei Paesi extra-UE) – Può incidere parecchio nella definizione del prezzo e, quindi, rappresenta un ulteriore parametro di scrematura dei mercati;
- Rischio Paese – Ci sono diverse categorie di rischio. Tra le più rilevanti segnaliamo il rischio commerciale (mancato pagamento delle controparti estere) e il rischio politico (in particolare il rischio di guerra e disordini civili). Per le aziende alla prima esperienza internazionale conviene valutare mercati a basso rischio.
Considerare e ponderare tra loro queste variabili consente di creare una short-list di mercati ad elevato potenziale e assegnare un ordine di priorità.
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